这天，
刚放电话，就见南林正从门走。记得信阳集团有了新展，但是还知最近的消息，朝着南林喊：“嘿！信阳集团那边，怎么着啦？”
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南林回，倚着门框，探头，对说：“已经约好采购部的丁主任，和起去吧。”
招呼南林谈，又示意把门关好。
“丁主任什么样？多岁数？”
“也没见，只是通电话，是个女的，怎么啦？”南林说。
这时，杨如玉走说：“殷总，培训的时间到了！”
会议室里，看到万州，闫宁，许美美三个新的扎在堆，坐在会议室的里角，和计总们离得远远的，就朝许美美招招手说：“家是个部门的，分新旧！坐近点。看咱们团队正在益壮。”冲家笑着说，想调家的绪，可是销售员们对的话并没有什么积极的反应，计总们耷拉着脑袋，好像开会耽搁了们的时间，副愿的样子。
“这个月们有两位销售员签了订单，们是计总和计总的手。今天，希望请们给家谈谈签单的受，们平时应该多流，这是第次，以咱们经常搞。多实践，技巧才能逐步提。昨天想了个办法，‘计划’，计总们俩从明天开始，跑客户的时候，带着闫宁和万州。带着许美美跑客户，计总这个月都有单子，算了，老先忙乎自己的事吧，先别带新了。”
“好，好，好。”计总忙点头哈的应承。其实知，心里恨和麦乔走得近，麦乔还故意当着家的面刁难，心里定想着定在适当的时机，这气。
“会，麦总也会跟家说两句。好，咱们先请计总先谈谈吧，家欢。”拍手请计总。
计总整了整西装的领子，两手放在会议桌，看了看旁边新的万州闫宁许美美，又看看，问：“从哪个订单开始说呢？”
心想：装什么蒜？的就签了两个破小单子吗，好像多的数似的。却说：“从哪个开始都行，主是谈谈赢得订单的受吧。”
“那好，就谈谈和波公司的订单吧。”计总环顾周围的，眼睛眨得很，好像是在回忆。
“觉得取得客户的信任是最重的，所以，首先与客户建立关系。对方负责的是个美国，和聊天的时候，知打网，正好的网也打得错，另外，还知麦总也打网。，在周末，就约客户，麦总起去打网。家在的程中，随聊聊业务。打完，麦总还请客户喝了咖啡。那次没多久，单子就签了。”许美美和从通拉的销售员们眼睛睁得的，已经听得入神，计总刚讲完，看看四周的，举着两只手，正鼓掌。却冷冷地看了眼，许美美脖，手收了回去。
许美美等，从通，可费了少的心思，把些跟着的项目转移了。只，宫总监也成全了们，宫总监认为许美美万州闫宁等的心思，都在，宫总监赶走了，自然认为，除非把的余都赶走，否则那边办公室还是留有祸，听到的个个的退自辞职，宫心老婆的脸都笑开了！
听到计总这么说，又看到这帮的反应，悔自己没事先组织好。计总如此容易地搞定这个客户，本没用什么销售技巧。但没有启发家，反而带了负作用。其的客户都如计总的好，而客户是老板的安排，自己无法改。特别是除了许美美万州闫宁之外的那几个刚的新，们会觉得在这个部门里成功是靠幸运，业绩好是因为没分到好客户。绝对想让销售员有这样的结论，但是，计总得意洋洋的介绍，却产生了这样的结果。把希望寄托的南林，冲说：“有没有更曲折点的故事？南林，说说刚签的那个设计院的单子吧。”也参与了南林的这个单子，的用意是让南林分享经验，二是向家表明在这个订单中的作用。是急于在销售员们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以举两得。
南林得到了的鼓励，开始绘声绘地讲述的夺单经历。边说，边地加着手：“的这个客户是家建筑设计院，们打算打印机。带们看产品的时候，客户拿张自带的图纸当场测试。那是张蓝的图纸，咱们的工程师看了以，告诉，管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜太，用咱们的设备扫描和打印的效果定好。建议先找个借，马现场测试，否则，客户看效果好，生意就黄了。可是，客户执意看，们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，就直没有消息了。”
许美美手抓着自己的，手托着腮，表跟着南林的故事节，地换。闫宁和万州也被地引了。计总和的手则在边小声聊天。看了眼计总，敲了敲桌子，提醒着们注意。又急忙对南林说：“说说是怎么跟分析的？”
南林继续说：“好，殷总和讨论的时候，看这个单子总迟迟能成。就和起去拜访客户。们得知，们的对手通在客户面夸海，说们的产品但比们的清晰，而且价格更宜。客户希望比较们永恩和通两种产品效果，但是通没有演示设备，只有到家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，直没时间自去测试。就这样直拖了。”
“当时很着急，马让南林采取主。重新回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印最佳效果。”有些迫及待，话。
“工程师讲，在技术通的设备绝对可能比咱们的更清晰。心里有了底。让南林扮成客户，到通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好通的。”刚说到这，许美美已经忍住拍起了巴掌。心说，这姑倒真是热。，得到了们的鼓励，的心里确实美滋滋的。南林见总是话，忽然明了应该强调经理的作用，能只顾表现自己。就接着说：“殷总当时特别嘱咐开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最，把两份打印稿给客户比较。而且，还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户仅看到了设备的差异，也看到了务的差异。而务正是们的强项之，虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！”
“好，谢谢南林！”边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都着鼓掌。计总则仰着头，脸质疑地拍了两巴掌。的手甚至低着头，像是着了。又敲了敲桌子，计总的手这才抬起头。说：
“总结。、们为客户着想，客户忙，们就替测试，而且开发票，证实测试是公平的。二、争取工程师的协助，还强调，好的务才是设备运行效果的保证。突们永恩的强项。三、是们自信、执着和认真的度，了客户。这个例子可见，们和对手产品差别。可是销售员的差别很。如果能主，致地为客户提供恰当的务，甚至为客户些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信们的优，最终取胜。有时，的作用比产品更！”
看到家都住点头，真想点得到让们的信，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万州闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可，宁愿多付些。就又强调说：“希望家今再遇到困难，就找商量。愿意帮助们，和们起把订单拿。们知销售是件很艰苦的工作，并是只靠喝咖啡就能签单的。”
“同意！”计总显然觉得的最句话是冲着自己的，马拉了脸说。计总的话，语惊四座。把家的目光都引了去。
“并没觉得的每单生意签得都很松。的都是国外客户，喝咖啡，打网，是们喜欢的方式。而且还利用了们层领导和们通，这样会更方，直接。难错了吗？”计总盯着的眼睛问。
“没说得对，但是，们是想听到些可以参考的技巧，而没有讲到。”被计总突如其的问话有点搞懵了，时找到关键。
“那觉得客户和小客户的技巧有什么同呢？客户会只在意对投其所好，替跑跑吧？”计总却愿意示弱了。
“首先想纠正的个错误。”说。“客户销售和额销售是两个同的概念。的波公司虽然是客户，但是销售的只是十几万，属于小额销售。所以，客户销售并等于额销售。好，的问题是否应该成额销售和小额销售有什么同呢？”
“对，计总的意思就是这个。”南林对的话题很趣，就迫及待地说。计总则皱着眉头，脸质疑地听着。看看表说：“今天的时间早了，会麦总还给家培训，这是个复杂的问题，知能能讲完。”
“您讲吧，们想听！听完，们就吃饭了。”许美美说。
笑了笑说：“那好，就开讲了。额销售与小额销售，或者销售和小销售。销售针对是客户的额采购，因为往往金额，风险，所以参与的决策多，周期，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者对通就可搞定，而周期较短。也就是说，个‘危多慢’，个‘小安少’。”
“‘危多慢，小安少’有意思。”许美美两只手拖着巴，笑着说。看许美美们几个听得很认真，心里有种自豪。
接着说：“所以，们可以称销售，战略式销售，称小销售，易式销售。两种销售的成功素是同的，易式销售主赢在价比，而战略式销售主赢在供应商备综能，能帮助客户在业务和个发展都能成功的。”
“经理，等等，还是明易式和战略式的区别。”万州先问。
“那们打个比方吧，差在外，把单子丢了，很烦闷，女朋友在边，可是需安，怎么办？”问万州。
“您瞧您举的例子，真倒霉。那就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得家阵哄笑。
“好，喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎和起边游戏，边喝，替解闷，觉得好好？”又问。
“这回的角还行，好，愿意。”又是阵笑声。
“喝完酒付钱，付完钱，们各奔东西，几天，谁把谁都忘了。这就是易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于价比，既女郎是否漂亮，价格是否适。”说。
“噢，明了。是没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”万州反问，家又是哄堂笑。
闫宁对万州说：“那就周期，风险了，还有女朋友呢，可！”
“是，忘了在广州的女朋友了。”也笑了笑，接着说：“假如回到广州久，又丢了单生意。”
